Вернуться назад
Никита Пустовой – эксперт по инсташопам. Основатель PR+ Group, в которую входит агентство по продвижению бизнесов в Instagram PR+ Agency. Также Никита – владелец PR+ Academy, двух онлайн-школ по созданию собственного бизнеса в Instagram. Affhub приехал в Днепр, чтобы пообщаться с Никитой лично. Интервью получилось содержательным и удивительно живым. Публикуем его текстовый вариант.
– Расскажи, какие проекты у тебя есть сейчас?
– Сейчас мы работаем на двух направлениях. Первый это PR+ Agency — агентство, которое продвигает 250 инстаграм-магазинов. Команда состоит из 45-55 человек. Кроме штатных работников, в нее входят фрилансеры, копирайтеры и т.д., поэтому количество меняется. Второе направление обучения — как создать Инстаграм-магазин с нуля. Мы знаем какие бизнесы работают и что является фактором успеха, поэтому обучаем этому других.
– Что вы продвигаете?
– Товары и услуги. По товарам имеем примерно 170 клиентов, остальные это услуги. Также продвигаем личные бренды. Есть еще клиенты, которым мы наливаем трафик на сайты – на Prom, лендос или интернет-магазин. Но ключевая экспертиза это настройка рекламы и Инстаграм-магазины. Но PR+ это уже не просто настройка рекламы: мы заходим в бизнес клиента и обучаем его как этот бизнес делать.
– Как начинающему открыть собственное агентство?
– Сначала надо понять, а нужно ли оно тебе. Если бы я вернулся на 5 лет назад, то не открывал бы инстаграм-агентство. Если у меня есть навыки SMM, то я лучше возьму 10 клиентов, разберусь в их бизнес-моделях и пойду в товарку.
– Почему?
– Это гораздо легче. Собственное агентство это стабильный бизнес, потому что клиенты работают в разных субнишах. Но операционно он очень сложный. Агентство не развивается быстро. К примеру, в товарке ты можешь сделать буст, просто удвоив рекламный бюджет. С агентством так не получится.
Мы заходим в бизнес клиента и учим его как этот бизнес делать
– Я хочу открыть свой инста-магазин, буду продавать рубашки. Как будет выглядеть мой путь как клиента в агентстве PR+?
– У тебя уже должна быть бизнес-модель. Открути рекламу, заработай чистыми хотя бы $300. Если у тебя 0 продаж, то мы тебя не возьмем. Но у нас есть фишка: экспериментальные клиенты. У нас их шестеро. Это те, в ком мы не уверены, но ожидаем, что из этих шести по крайней мере двое получат результат.
– Допустим, я хочу масштабироваться. Как будет выглядеть мой путь клиента?
– Наша основная услуга — настройка рекламы. Повышение цен и увеличение ассортимента может дать Х2, тогда как грамотный таргет — до Х10.
– То есть я оплачиваю рекламный бюджет + ваши услуги, верно?
– Да. Мы будем учить тебя делать качественный контент. Чем лучше у тебя контент, тем лучше результат. Это также означает, что ты приобретешь наши услуги повторно. А мы этого очень хотим. Еще есть услуга, где мы будем прописывать тебе ТЗ: как делать съемку, какими должны быть твои видео. Возможно, будем постить в твоей Инсте и писать тебе тексты. Но контентом ты будешь заниматься в любом случае, это очень важно.
– Сколько стоит настройка рекламы? Сколько стоят ваши “подсказки” по контенту?
– Настройка – $550, настройка + контент – $650. Приблизительно так. Но повторюсь: мы показываем как, но полностью за клиента делать контент не будем.
– Почему?
– Это неблагодарное дело. Есть такое правило: лучше сделать контент на телефон и вложить в рекламу, чем просто вложить деньги в контент.
– Какой у вас LTV?
– Смотри, наш ключевой показатель — это CRR (Customer Return Rate, или Retention Rate, то есть показатель удержания покупателей — прим. ред.) В прошлом месяце мы имели рекордный показатель: 91% клиентов купил у нас повторно.
– Как достичь такого результата?
– Самое сложное это вернуть клиента после первого месяца сотрудничества. Те, кто купил больше одного раза, вероятно, будут с тобой и в дальнейшем. Поэтому для того, чтобы общий Retention был высоким, мы работаем над CRR и первого месяца, и второго, и третьего.
– Какие еще услуги предоставляет твое агентство?
– Можем просмотреть ассортимент, если это товарка. Можем указать какие позиции убрать, потому что это шлак. Можем помочь внедрить CRM-систему, если у тебя есть условные 100 продаж в день. Можем организовать рекламу у блогеров. Но эту историю мы не очень любим. Она нестабильна, там много человеческого фактора.
– Если это очень сложный бизнес, то как ты вышел на 200+ клиентов?
– У меня с самого начала был операционный директор. Он получал 40 000 гривен — больше, чем зарабатывали мы с партнером. Директор имел опыт в менеджменте. Без него мы бы наверняка ушли в другой бизнес, поднять агентство без операционного директора было бы невозможно. Понимаешь, предприниматели и управленцы — это разные психотипы. Первые не могут кайфовать от Excel, а у операционного директора мозг работает иначе.
Лучше сделать контент на телефон и вложить в рекламу, чем просто вложить деньги в контент
– Как ты основал агентство PR+?
– Это был долгий путь. Если коротко, то я приобрел курс по продвижению в Инстаграме. Завел собственную страницу с моноподами. Мне позвонил какой-то мужик, который тоже занимался продвижением, и мы начали сотрудничать. Я тогда продавал в холодную, это был массфоловинг. Потом подтянул друзей, которые тоже начали продавать. Впоследствии столкнулся с тем, что не могу всех контролировать: если где-то проседают продажи, то я не знаю где именно. Тогда я узнал, что существуют CRM-системы и IP-телефония. Отдел продаж увеличился до 15 человек. Впоследствии я понял, что управлять всеми удаленно, не имея навыков менеджмента, это задача со звездочкой. Поэтому решил создать отдел продаж офлайн. Нанял директора. Ну как нанял … предложил быть партнером, потому что бабла у меня не было. Подтянул брата, он дал денег на офис. В итоге с обоими партнерами мы разошлись. Я остался один, так как брат в процессе участия не принимал. И тогда я встретил моего партнера Алексея, с которым мы остаемся партнерами и по сей день. Сейчас он входит в ТОП-10 маркетологов в Украине. Это уже был таргет, не массфоловинг. Мы пошли учиться в “Соль” к Андрею Пивоварову, который посоветовал нам нанять операционного директора.
– А сейчас ты учишься?
– Конечно.
– Чему именно?
– Автоворонкам: как делать вебинары, какие делать креативы. И, собственно, как делать воронки. А ещё сейчас я учусь продавать обучение.
– Сколько ты тратишь на обучение?
– От 40 до 50 тысяч долларов ежемесячно. Понимаешь, уже есть путь, который прошли тысячи людей. Зачем платить $500, чтобы научиться нескольким вещам, если можно заплатить $1000 и получить комплекс? К примеру, мы с командой учимся у Андрея. Он подсвечивает нам такие вещи, которые точно стоят своих денег.
– Как ты относишься к арбитражу?
– (смеется). Как способ заработка это ок. Но с моральной точки зрения таргет мне не нравится. Если бы не было рекламы казино, люди тратили бы денег в 3-4 раза меньше. Это как сигареты: да, люди сами делают выбор, но я не хочу нести в мир то, что людей убивает. Я не хочу заниматься сигаретами. Но в арбитраже есть и плюсы: вебы льют, например, на Европу, заводя деньги в Украину. Разве это плохо?
Предприниматели и управленцы это разные психотипы. Первые не могут кайфовать от Excel, а у операционного директора мозг работает иначе
– Я приехал к тебе в Днепр, потому что меня зае**ла твоя реклама на Ютубе (смеется). Сколько денег ты тратишь на рекламу в интернете?
– В прошлом месяце мы потратили $10000 на рекламу агентства, $25000 на рекламу автоворонки и $15000 на рекламу у блогеров. На Youtube и Instagram мы потратили $35000.
– Стоит ли сейчас строить собственный бренд?
– Стоит. Это супер-инструмент. Статьи, ютуб, Инстаграм — это море контента, который стоит создавать. Инфлюенсер, который имеет даже 10 000 подписчиков, так или иначе будет зарабатывать. Внимание людей — это социальный капитал, и в этом очень много денег.
– Сколько ты зарабатываешь?
– Я никому не называю цифры. Но скажу так: в течение последних 2 лет не было такого месяца, когда бы я заработал меньше $15000 в месяц.
– Какие у тебя планы на следующие 5 лет?
– Я хочу иметь 400 клиентов там, где сейчас их 250. Хочу добавить 5-6 услуг. В целом хочу создать крупнейшее маркетинговое агентство для малого предпринимательства в Украине.
Развернутая версия интервью в видеоформате доступна на Youtube-канале Affhub. Переходи по ссылке, если хочешь узнать больше о жизненном пути Никиты — что толкало его начинать собственный бизнес, где он работал до PR+ Agency и почему Никита уволил свою жену, которая на него работала. И не забывай о подписке и звоночке!