Объединение SalesDoubler и Finline. Что происходит на рынке МФО в 2020, мы обсудили в интервью с Александром, Head of Affiliate SalesDoubler

Привет котаны! Финансовая вертикаль всегда казалась сложной и закрытой для рядовых вебов. Рынок МФО тихо продолжает работу весь 2020 год, игнорируя кризис и обновления рекламных Policy. Произошло событие, которое изменит финансовую вертикаль в Украине и об этом стоит поговорить. Мы словили под допрос Александра Бойко, head of affiliate SalesDoubler, чтобы обсудить слияние крупных акул МФО, компаний SalesDoubler и Finline, расcпросить о прилках для микрофинансовой вертикали и узнать, почему ребята стали дарить вебмастерам 4 000 000 грн вместо Ferrari. 

Привет Саша! Представься читателям и расскажи пару слов о себе. Чем ты занимаешься в Salesdoubler? 

Зовут меня Александр, я Head of Affiliate в компании Salesdoubler, занимаюсь работой с вебмастерами и привлечением трафика на партнерские программы. В партнерском маркетинге с 2016 года, с начала занимался привлечением рекламодателей и сопровождением, с 2018 года работаю с вебмастерами.

Посколько мейн стори сегодня это слияние SalesDoubler и Finline, расскажи о том, когда и как ты узнал, о том что планируется слияние? 

Узнал в июне 2020. Как узнал? — Пригласили на встречу, рассказали, что есть такая идея о слиянии компании. SalesDoubler является лидером на рынке Украины по редиректному трафику, а Finline — лидер по api трафику и банковскому сегменту. У нашего руководства была идея: объединив наши усилия мы сможем драйвить рынок и помогать, как рекламодателям, так и вебмастерам оптимизировать собственные рекламные кампании и воронки обработки трафика, для определенного выстраивания правил игры на рынке финансовых лидогенераций.

Как я понимаю, причиной стало желание создать более комплексный продукт для вебов? 

Для вебов и для рекламодателей, совершенно верно. 

Это являлось основной причиной слияния или были еще корпоративные интересы? Инвестирование, финансирование компании, были такие мотивы? 

На самом деле, наши компании давно знакомы между собой и наши ценности можно сказать идентичны. Когда стукнул кризис и ввели карантин, мы пообщались между собой и поняли, что объединившись вдвоем будет немножко проще двигаться на рынке. Плюс, к нам обратился вебмастер, арбитражная команда которого, столкнулась с нехваткой оборотки во время карантина. Мы тоже с ними пообщались, предложили инвестировать в арбитражную команду, взамен используя технологии, которые они применяли при наливе трафика и масштабировать их на наших вебмастеров. 

Раз уж мы затронули эту тему, расскажи о том, как отразился карантин и на вашей компании и на финансовом секторе арбитража?

Когда только ввели карантин, то микрофинансовые организации не сильно пострадали, потому что они выдавали займы в онлайн режиме и клиентам всегда нужны были деньги. Больше всего повлияло на МФО то, что Кабмин принял решение о запрете начисления штрафных санкций и пени клиентам за несвоевременное погашение кредитов. А наше население, если услышит, что можно не платить или их не будут штрафовать — они перестают в принципе платить. Что в свою очередь МФО восприняли как определенное опасение, и приняли решение, пока действует вот такой запрет, приостановить выдачу займов. На рынке из 60 компаний осталось до 10, которые более-менее продолжали выдавать займы, но при этом прекратили свои скоринговые системы, оптимизировали рисковые политики и начали меньше принимать трафика. 

Прошел буквально месяц-полтора, компании понимают, что нужно продолжать жить дальше, нужно зарабатывать деньги и потихоньку начали приспосабливаться к условиям карантина, к условиям запрета начисления штрафных санкций и, уже с мая, мы видим тенденцию, что потихоньку рынок начинает возрождаться, в  SalesDoubler офферы возобновляются, улучшается конверсионность трафика, и вырастают показатели CPC доход на клик для вебмастера. 

Что делали в это время вебмастера? Некоторые вебы, стопнули свой трафик, прекратили привлечение клиентов. Кто мог, переключились на другие ниши, за счет этого смогли прожить этот карантин. Ну а некоторые пошли на завод. 

И что много пошли на завод? 

Скажем так, это больше коснулось тех, которые или уже очень крупные и не хватило собственных оборотных средств для поддержания бизнеса и пришлось сокращать штат. Или мелких, которые только начинали, для них МФО не основной доход и когда они поняли, что денег нет, переключились на те вертикали, в которых деньги есть здесь и сейчас.

Какие еще изменения произошли в МФО в 2020 году?

До июля 2020, микрофинансовые организации регулировались Национальным Кабинетом Финансовых Услуг (Нацкомфiнпослуг). Он задавал правила, по которым должны были работать все микрофинансовые организации, проверял их и регулировал. 

с 1 июля он прекратил свою деятельность и регулировать деятельность МФО в Украине начал Нацбанк. Который в свою очередь привык работать с банками, крупными финансовыми структурами. Большинство игроков рынка боялись того, что Нацбанк возьмет те положения и постановления по работе с банками и просто переведет на микрофинансовые организации заставит работать по такому же принципу. 

Как показала практика Нацбанк действительно внес определенные корректировки в работу МФО, например видео- и фото- идентификация клиента, но тем не менее отношение к МФО довольно лояльное. Сейчас мы наблюдаем довольно плавный процесс адаптации к новому регулятору. 

А есть уже какие-то ощутимые изменения для вебмастеров? 

Уже существует закон о рекламе, с требованиями, каким шрифтом необходимо писать об условиях предоставления кредитов и вебмастера в том числе должны использовать это на своих ресурсах. Но к этому легко адаптируются. Нужно следить за информацией, за изменениями. 

Как думаешь, вебмастера будут следовать этим требованиям? Ведь мелкие шрифты, предупреждения будут влиять на конверсию. 

Я думаю будут, потому что если этого не придерживаться, будут штрафные санкции против микрофинансовых организаций. Соответственно МФО будут перекладывать ответственность на вебмастеров, отменяя конверсии или проявлять другие рычаги влияния. Поэтому выбора нет, нужно придерживаться законов, которые задает регулятор. 

Кажется это будет сложно отследить. Берем аккаунт ФБ с объявлением, с которого идет прокладка или редирект на каталог 26 офферов, и регулятор будет применять штрафные санкции сразу ко всем 26 компаниям или как? 

Нет, в 99% случаев скорее всего ничего не случится и никто не заметит. Но никому не хотелось бы стать 1% и попасть на тот маячок, который запустит регулятор, посмотрит, что что-то не так, выставит жалобу рекламодателю, оштрафует, а рекламодатель будет вынужден применять санкции к вебмастеру. 

Но это решение все равно остается за вебмастером. У вас есть инструменты, как достучаться до вебмастера, чтобы он использовал новые правила?

Мы общаемся с рекламодателями, которые расписывают условия работы с их оффером, мы визуализируем это для вебмастеров и даем рекомендации. Если сам рекламодатель видит, что вебмастер, который работает с его оффером, нарушает правила, он может запретить вебмастеру работать с его оффером. 

Да, но как вы это отследите? Вы же не видите креативы.

Во первых рекламодатели сами отслеживают крео. Для них важно знать, как используется их бренд. В этом помогают сервисы, которые мониторят контекст на бренд, скрипты, которые позволяют проверять по ключевым запросам. Рекламодатель проверяет реферальные ссылки, в МФО в основном реф.трафик. По реферальным ссылкам определяется источник трафика, и таким образом определяют вебмастера и CPA сетку, которая нарушает правила оффера. 

Из того, что ты перечислил, можно отследить буквально 30-40% трафика. 

Конечно, если вебмастер пожелает, он может в любом случае не придерживаться правил, но тем не менее, если рекламодатель это замечает, он может применять санкции. 

Вы планируете активно с этим бороться? 

Мы стараемся работать и разъяснять нашим вебмастерам, что сотрудничество должно быть win-to-win, что мы планируем и дальше оставаться на этом рынке и что не нужно портить отношения с теми, кто тебе платит. Кроме разъяснительной работы мы так же сами проверяем качество трафика вебмастеров, в том числе и на разных источниках трафика, которые не принимает рекламодатель (мотив, куки стаффинг и пр.) 

Как ты думаешь, будут ли еще какие-то изменения кроме требований по рекламным текстам? Как это повлияет на вебмастеров?

Конечно, фото и видеоидентификация клиента. Есть предположение, что это изменение негативно повлияет на CR объявления. На данный момент мы ведем переговоры с рекламодателями, для того, чтобы вебмастера не ощутили сильную разницу после введения этих ограничений и новых правил. 

Слушай, так а кто по итогу кого спасал? Salesdoubler Finline или наоборот? 

Смотри, это не покупка, скорее объединение. В китайском языке слово «кризис» состоит из двух символов, один означает «опасность», а другой — «возможность». Мы расценивали карантин, как возможность объединиться, возможность дать новый сервис для рекламодателей и для вебмастеров. И тот хаос и непонимание, что делать дальше, как-то его возглавить, структурировать и вести рынок в нужном направлении. 

Ты упоминал, к вам обратились вебы за обороткой. Расскажи подробнее про этот момент. Как это работает? 

Один из топовых вебмастеров, который был на рынке Украины, обратился к нам: “ребят, такая ситуация, у меня штат на определенное количество людей, некоторые рекламодатели задерживают выплату и необходимо сейчас принимать решение или я полностью сворачиваю свой офис и штат или же нужно меня поддержать, на партнерских отношениях и двигаться дальше вместе.” — что в принципе мы с ним и делали. 

Помимо этого, были вебмастера, которые тоже нуждались в каких-то определенных средствах. Мы в свою очередь рассматривали такие запросы и часто шли навстречу вебмастерам и давали им денежные средства для поддержания своей активности. Плюс, мы пересмотрели политику по выплатам и холдам, и пытаемся на данный момент оптимизировать денежные потоки таким образом, чтобы срок получения денежных средств для вебмастера уменьшался. 

Как я понял, в период карантина вы начали более активно сотрудничать с вебами. Каждого веба вы рассматриваете индивидуально или есть какой-то общий подход? 

У нас есть определенная сегментация вебмастеров по навыкам, по объемам, которые они делают и соответственно, каждый вебмастер, на том, уровне, на котором он находится по развитию, требует к себе определенного внимания. И в зависимости от того, что требует вебмастер мы и стараемся в индивидуальном порядке предоставить. 

А какие еще есть запросы, кроме оборотки? 

Оперативная информация, статистика, сверки, ранжирование офферов, помощь в настройке связок между первичным привлечением клика и дальнейшей домонетизацей этого клика. Финансовые, налоговые и юридические вопросы. 

Расскажи, у вас после слияния как-то поменялась структура управления? Какая из компаний теперь главная и как прошло слияние руководства? 

Новая кампания, ее уже можно так называть, CEO Владимир Сахаров, ребята обеих компаний создали рабочие группы, где каждый рассказывал, что он умеет и может быть полезен, мы решали в этих группах какие-то определенные тактические задачи для управления компанией. После этого, в каждой группе определялся лидер направления и далее этот лидер становился руководителем того или иного направления. Я например, руководитель Head of Affiliate, я работаю с вебмастерами. Алексей Буняк — head of account management, работает с аккаунтами и рекламодателями. Сергей Кормаченко — руководитель PDL направления в Украине. 

Увольнения были? 

Нет. Также как и Finline, Sales doubler за время своего существования уже до такой степени отшлифовал штат, и работают только с теми людьми, которые понимают, что от них хотят, что они могут принести компании и какое место в компании они занимают. Поэтому проблем с адаптацией и распределение обязанностей не было. 

Какие у вас дальнейшие планы по развитию в совместном составе? 

Есть несколько направлений в бизнесе. Первое, это редирект трафик и второе это api трафик. Редирект трафик — выстраивание оптимально выгодных взаимоотношений между рекламодателем, CPA сеткой и вебмастером, для того, чтобы бизнес был win-to-win. У рекламодателя есть определенное недоверие, непонимание специфик работы вебмастера. У вебмастера тоже есть свои запросы и непонимание специфики работы микрофинансовых организаций. И наша задача предоставить максимально качественный сервис и инструменты, которые позволят вебмастеру привлекающему трафик, максимально дорого и выгодно для себя, монетизировать его. А рекламодателям, со своей стороны, покупать клиентов по той цене, которая его устраивает на данный момент и в тех объемах, которые им нужны. Это касательно редиректа. 

С Api трафиком в основном работают более опытные вебмастера, которые уже имеют свои CRM-ки, понимают где брать трафик, понимают как его монетизировать, но при этом технически еще не готовы или не умеют правильно настраивать маршрутизацию.  И наша задача, предоставить им сервис, который позволяет этот трафик максимально правильно отправлять в зависимости от запроса клиента и качественно монетизировать. Что мы делаем? 

Мы создали заявку “Мультилид”, которая в зависимости от исторических данных и профиля клиента определяет маршрутизацию данного лида на рекламодателя. И в зависимости от того, какой рекламодатель лучше выдает кредиты или быстрее принимает решение, мы маршрутизируем этот лид на того именного провайдера. В мультизаявке принимают участие на данный момент 26 компаний, и вероятность того, что лид сконвертируется в 26 компаниях, а не в одной, намного выше. Таким образом мы улучшаем конверсионность для вебмастера и повышаем его выплату на данный лид. 

Планируются у вас новые вертикали или же вы планируете углубляться в финансовую нишу? 

Мы сосредоточились на финансовой нише, мы видим рынок, видим пути развития для данного направления и наша цель — сделать продукт, которого еще нет на рынке Украины, но он был бы полезен как для клиента, так для вебмастера, так и для рекламодателя. 

После слияния, есть какие-то видимые изменения? Например, ставки для вебов? 

Мы постоянно работаем с рекламодателями для улучшения ставок для вебмастеров. Сейчас любой рекламодатель понимает, если он желает получить трафик, ему необходимо прорабатывать и общаться с СРА сеткой. Соответственно СРА сетка тоже заинтересована в том, чтобы трафик, который дает вебмастер, был качественным и приносил клиентов микрофинансовым организациям. Тогда все будут счастливы. Клиент получает свой кредит, вебмастер получает деньги за трафик, а рекламодатель МФО получает нового клиента. 
 

Летом, в пресс-релизе Salesdoubler вы анонсировали создание арбитражной команды? Расскажи подробнее, я помню у вас уже была арбитражная команда, но не по финансовой нише, а по гемблингу. 

По гемблингу, я тебе не подскажу, потому что занимаюсь в основном финансами. А по поводу арбитражной команды. Мы объединились с одним партнером и теперь у нас есть собственный внутренний арбитраж, который мы так же активно развиваем.  Советуем почитать — Сколько зарабатывают в Payday Loans? Интервью с арбитражниками из МФО-ниши

Как допустим, вебам можно попасть в вашу команду? Вы ведете открытый набор? 

Там отдельная структура компании, если необходимо, выкладывают вакансии под определенных специалистов. Это не штат, в который присоединяйтесь кто хотите или лейте что хочется. Это отдельный блок компании, отдельный департамент. Читателям, кто желает перейти от stand alone пролива к командной работе, мы советуем написать на почту нашему HRу [email protected], и узнать об открытых вакансиях. 

Вы так же упоминали об обучении вебмастеров. Что можешь рассказать об этом? 

У нас есть офлайн семинары, которые мы планируем и проводим по всей Украине, для специалистов в области интернет маркетинга: PPC, таргетинг,  SEO, интернет маркетологов, которые хотят арбитражить, но еще не понимают, как это сделать без ущерба для кармана. Ближайшие семинары от SalesDoubler раскрывают темы белого арбитража и выбора ниши для специалиста.

Участие в семинарах бесплатно, регистрируйтесь и проводите пятничный бранч с пользой. 
 

• Днепр, Bartolomeo | 23 октября 09:30 — 12:00 
• Одесса, Отель Моцарт | 06 ноября 09:30 — 12:00 
• Львов, Premier Hotel Dnister | 13 ноября 09:30 — 12:00 

Расскажи, насколько ниша микрофинансов дружелюбна к новичам? Насколько высокий порог входа?

Возьми пример: если ты был автомехаником, а придешь в больницу и начнешь лечить людей, скорее всего у тебя ничего не выйдет. Нужно правильно понимать то, что ты умеешь и в зависимости от этого предоставить необходимые инструменты и направить на путь истинный.

Когда к нам заходит новый вебмастер, мы создаем чат, обсуждаем навыки, умение работать с источником, наличие инструментов. Если чего-то не хватает — помогаем, даем решение и прорабатываем roadmap старта работы. По истечению какого-то периода времени, как правило это неделя или первый тестовый пролив какого-то объема трафика, наш афилиат менеджер смотрит на результаты совместно с вебмастером и оптимизирует воронку трафик-конверсия, таким образом, чтобы вебмастер выходил в плюс и успешно продолжал отливать трафик. 

Давай рассмотрим на пример, миграцию из смежных вертикалей: например из гемблинга или из нутры. Насколько легко будет освоиться человеку, который уже лил под нутру? 

Мы предоставляем готовые инструменты, которые необходимы в работе, смотрим на вертикаль из которой перешел вебмастер, даем прилки под фин. офферы, если, например, вебмастер работал с facebook трафиком под нутру. Достаточно взять знакомый для него инструмент и продолжить наливать трафик, а всю остальную нутрянку, как ставить ранжированные офферы мы уже берем на свою сторону. 

А если это не миграция из нутры, а возьмем например, диджитал маркетинг? По сути еще не арбитраж, но люди уже умеют работать с трафиком. Насколько диджитал маркетологу будет сложно зайти в МФО арбитраж? 

Все зависит от того, какие умения и скилы присутствуют у человека. Бывает и такое, что заходит диджитал команда, и достаточно провести несколько скайп-коллов, объяснить человеку специфику и он самостоятельно продолжает дальше работать. Других же нужно провести за ручку, показать, где что лежит, что нужно сделать, показать связку, посоветовать действия, для того, чтобы у него что-то начало получаться. 

А вы вобще, стараетесь привлекать вебов из смежных сфер? Из каких? Например, на конфе встречаете команду, которую хотелось бы видеть у себя? Какие аргументы используете? 

Мы действительно занимаемся привлечением таких специалистов. Первым аргументом выступает белый арбитраж, можно проще работать, запускать кампании и привлекать трафик. Второе — это объем рынка и он на самом деле очень большой. И третье — мы запускаем акции, которые позволяют вебмастеру зарабатывать чуть больше. 

На данный момент у нас проходит “Самая масштабная акция года в МФО Украина” с марта до конца декабря на 4,000,000 грн ($ 140,800) мы выплачиваем вебмастерам за объемы трафика и привлечение клиентов. 

Что означает белый арбитраж? Если я запущу МФО оффер в фейсбуке, моя кампания не будет баниться? 

Скажем так, если правильно настроить кампанию и придерживаться правил, которые устанавливает Фейсбук, да она не будет баниться. Есть акки, которые живут по полтора-два месяца. 

Полтора месяца это хороший показатель, но в недвижке есть акки, которые живут по 50-60млн.руб отлитых. 

Специфика в том, что это микрофинансовая организация и нужно смотреть на то, что не все клиенты еще довольны, тем что они взяли кредит и им нужно возвращать деньги. Могут прилетать жалобы. “От дурака никто не застрахован.” Если ты все делаешь правильно, аккаунт живет и с него наливают нормально. 

Через приложения Google Play, трафик на микрофинансы льете? 

Наш арбитраж пробует, запускает, делает эксперименты. А вебмастера активно льют. 

Расскажи на что похожи МФО прилки? 

Это приложение, которое скачивает себе юзер, после открытия отображается витрина с предложениями и компании в списке ранжируются в зависимости от доходности того или иного оффера. 

Насколько вообще связка с приложениями популярна в финансовой вертикали? 

В МФО первое место занимает конечно же Google Ads, дальше SEO. Прилки не самая большая доля трафика, я думаю процентов 15%-20% это трафик с прилок. 

Из того, что я слышал, про финансовую вертикаль, сейчас все льют только каталогами офферов, никто больше точечно не льет на один оффер. Насколько это правда? 

Все зависит от цели, которую преследует вебмастер или арбитражная команда. Приведу пример: есть тарифная сетка, которая зависит от объемов, которые приводит вебмастер. И если он видит, что конец месяца, а он не вытягивает по объемам до следующей ступени, вебмастер может запустить таргетированную рекламу непосредственно на конкретный оффер. Это позволяет ему нарастить и масштабировать объем на конкретном оффере. Но в целом, все в основном льют каталогами. 

Можешь поделиться инсайдами с нашими читателями? 

Расскажу о тарифных сетках. Не все их используют, хотя это довольно неплохой инструмент. Когда ты видишь, что ты не дотягиваешь до следующей ступени в тарифной сетке, можно на своей витрине поднять нужный оффер на 3-4 место и без логотипа ставишь на последнее место. И как показывает практика 3-4 и последнее место срабатывают лучше всего. 

Расскажи об акции SalesDoubler “Самой масштабной акции года в МФО Украина”.

По нашей акции за каждое целевое действие клиента, это или полученный займ или же оформленная заявка, вебмастер получает милю. Если он работает со спонсорскими офферами, его миля умножается на коэффициент от спонсорского пакета. По условиям акции, чем больше вебмастер набирает миль, тем больше шансов у него выиграть призы. За первые 10 мест по количеству миль вебмастера получают фиксированную выплату. Если вебмастер набирает 1000 миль, он рандомно принимает участие в розыгрыше призов.

Акция нацелена как на вебмастеров, которые делают большой объем, т.е они гарантировано могут получить денежный приз, так и на вебмастеров, которые только зашли в нишу, начинают работать, зарабатывать какие-то деньги и рандомно среди них разыгрывается большой перечень призов. 

Чем ваша акция отличается от других подобных? 

Другие партнерские сети проводят либо розыгрыш призов либо раздают призы за фикс.места. Розыгрыш призов для вебмастера с большими объемами трафика не очень выгоден, зачем переключать и лить весь трафик, без гарантий, что он выиграет. 

Для вебмастеров с небольшим объемом трафика, которые участвуют в акции, где фикс за первые места, меньше шансов получить приз, ведь они будут конкурировать с крупными вебами. У среднего вебмастера или новичка нет таких объемов оборотки, и мы априори понимаем, что они не смогут достичь показателей топовый вебов. 

Компания Salesdoubler создала микс условий участия в акции, и даем возможность, если ты хорошо наливаешь, приносишь большие объемы, ты гарантированно получаешь приз. И для вебмастеров, которые только зашли в финансовую нишу, и не могут сходу показать определенные объемы, но при этом активно работают и зарабатывают мили, для них есть возможность выиграть ценные призы рандомно. 

Почему Ferrari не привезли? Разыгрывать тачку в CPA стало модно 🙂

Наверно потому, что это уже приелось. Мы провели опрос среди вебмастеров, что им интересно получать в качестве призов? Если ты разыгрываешь одну Ferrari, один приз на 2000-3000 участников, наверно это не сильно мотивирует. Это конечно круто, для того, кто выиграет, но шансы на всех довольно маленькие. А если у тебя 30-40 разных призов по 100 000, 200 000 гривен, это больше мотивирует. 

Я так понимаю, 2 этапа акции уже закончились и стартует третий этап? 

Верно. Первый этап был с 1 марта по июль. Второй этап с июля по конец сентября. И третий этап, все мили обнулились и с 1 октября по конец декабря можно участвовать. За первые 2 этапа мы уже раздали 2 000 000 грн. Второй этап завершился в конце сентября и вот будем раздавать. 

И планируете еще 2 млн раздать?
 

Да, еще два. На IV квартал 2020. 

Наша устоявшаяся традиция) пожелания для читателей Где Трафика. 

Изучайте, анализируйте информацию, нужно стараться быть в курсе событий и в зависимости от этого, принимать решения по инструментам, которые использует вебмастер. 

Работай с тем, с чем умеешь. Не нужно выдумывать велосипед без колес и пытаться его использовать. Возьми уже готовое и рабочее, чем пользуются другие вебмастера и попробуй. Твое, пойдет — поехали зарабатывать. Не твое, не сработало, слился — не нужно акцентировать внимание, бери другой инструмент, пробуй наливай.